以銷售為導向的渠道客戶經理，在向投資者介紹產品時，往往會強調短期收益，如半年、三個月甚至一個星期的收益，這在一定程度上助推了投資者頻繁買賣基金的情形。

首批公募基金中基金(FOF)中除泰達宏利全能優選一只產品外均以結束封閉期除。和很多新基金一樣，首批FOF剛一打開申贖，便遭遇不小的凈贖回。在業內人士看來，新基金結束封閉期立刻出現凈贖回并不稀奇，這與當前以銷售為導向的渠道現狀有明顯關系。

成立以來遇市場調整

首批FOF表現穩定

首批6只FOF產品成立已近兩個月時間，整體表現比較平穩，除個別產品凈值有微幅下跌之外，大部分凈值保持在1元以上。

根據資訊統計，截至12月15日，建信福澤安泰自11月2日成立以來，累計凈值增長率為0.48%，在6只產品中表現最好;南方全天候策略、華夏聚惠穩健目標、嘉實領航資產配置等FOF也取得正收益;海富通聚優精選自11月6日成立以來單位凈值下滑1.4%，泰達宏利全能優選微幅下滑0.1%。

需要注意的是，首批FOF成立以來，遭遇股市債市調整，滬指自11月13日創下3450.5點反彈新高后，截至12月15日累計跌幅超過5%，創業板指跌幅超過6%，中債指數過去兩個月的跌幅超過1.5%，期間不少基金產品出現較大幅度回撤。在這樣的市場環境下，首批FOF表現可圈可點。封閉期一結束就遭到贖回也讓基金公司銷售人員無可奈何。“基金尚未開始表現，投資者就用腳投票。此時出現的贖回，除了投資者資金周轉方面的需要，更多的可能跟渠道以銷售為導向的現狀有關。”一位基金公司銷售人士說。

為增銷售誤導投資者

一直以來，銀行都是新基金發行的主要渠道，由于銷售效果好，銀行的費用也高于其他渠道，國有大行和全國商業銀行的費率則更高。對于新基金而言，基金銷售費用一直是筆不小的開支。

以首批6只FOF為例，銷售服務費率最高的達到0.8%，最低也有0.3%。目前在發的新基金，銷售服務費不少都在0.5%以上。“除了銷售服務費，還有諸如變相獎勵、招待打點等隱形成本。不少新基金在發行的第一年往往是賠本賺吆喝，而且即使付出了很高的費用也未必能留住客戶。”上述基金銷售人士說。

“不少銀行的銷售人員，并不是從更好地服務客戶的角度出發，而且為提升自身的銷售業績，不停引導客戶倒倉。”上述銷售人士透露，以銷售為導向的客戶經理，在向投資者介紹產品時，往往會強調基金的短期收益，比如半年、三個月，甚至一個星期的收益，這在一定程度上助推了客戶頻繁買賣基金的情形。據某國有大行VIP客戶經理透露，該行的柜臺人員和客戶經理的工資均與產品銷售業績掛鉤，不同的業績背后是巨大的收入差。

另據北京一位基金公司內部人士透露，雖然市場已經進入資產配置時代，但不少渠道客戶經理并不具備幫助客戶選擇適合的基金組合的能力，有些客戶經理在推銷基金時并不清楚產品的風險收益特征及業績歸因等要素，有的銷售人員甚至將新基金發行比作新股IPO，誤導客戶。

“留住散戶非常重要，但是散戶都比較不穩定。一方面，我們需要把產品收益率曲線變成客戶的收益，另一方面，也要對客戶做好‘心理按摩’，讓他們了解產品屬性，樹立長期投資的理念，投資者教育是一個很大的課題。”上述基金公司內部人士說。