近年來，隨著國民財富的不斷累積，高凈值客戶逐漸成為各類金融產(chǎn)品銷售的重要目標(biāo)，信托產(chǎn)品更不例外。在第三方機(jī)構(gòu)代銷被監(jiān)管部門“封殺”之后，坐擁最廣泛客戶群體的銀行自然成為信托產(chǎn)品最重要的代銷渠道之一。

事實上，由于較高的理財收益和早期“剛性兌付”的潛規(guī)則，信托產(chǎn)品歷來受到高凈值投資者的青睞。不過，受到近年來信托產(chǎn)品兌付危機(jī)頻發(fā)等原因影響，部分商業(yè)銀行對信托產(chǎn)品的代銷明顯“不感冒”。在去年3月份，《證券日報》記者對北京市數(shù)家代表銀行進(jìn)行了走訪，不僅代銷信托產(chǎn)品收益率遠(yuǎn)不及市場水平，且部分銀行直言“不代銷信托”(詳情見2017年3月10日B1版《跑銀行網(wǎng)點買信托產(chǎn)品? 你想多了有的支行幾年沒有代銷》)。

在集合信托產(chǎn)品收益率高企的背景下，銀行代銷信托產(chǎn)品的熱度是否升溫?時隔一年，《證券日報》記者再次對北京市十余家商業(yè)銀行支行網(wǎng)點進(jìn)行了走訪，扮作“手持500萬元空閑資金一心要求購買信托產(chǎn)品”的投資人身份，力圖探索銀行代銷信托產(chǎn)品究竟，但結(jié)果仍讓人失望：銀行網(wǎng)點恐怕難買到心儀信托。更令人深思的是，理財人員對信托認(rèn)知的偏差也會成為信托發(fā)展的阻礙。

第一站：國有五大行支行網(wǎng)點

問題解答：★★★

服務(wù)態(tài)度：★★★★

洽談環(huán)境：★★★

在《證券日報》記者走訪的北京西城區(qū)國有五大行支行部分網(wǎng)點，接觸到的理財經(jīng)理大多系經(jīng)驗豐富的中年員工，服務(wù)態(tài)度也較為熱情。不過，雖然溝通過程比較順暢，但對于記者提出購買信托產(chǎn)品的理財需求，并不是每家銀行支行網(wǎng)點都能滿足。

在某國有大行的網(wǎng)點，一位熱情的“中年大叔”接待了記者的來訪，并向記者詳細(xì)介紹了該行網(wǎng)上理財?shù)姆奖憧旖荨２贿^，當(dāng)記者詢問是否能購買信托產(chǎn)品時，他表示非常遺憾，“我們一向沒有信托產(chǎn)品在售，很久都沒有做過類似的業(yè)務(wù)”。該理財經(jīng)理表示，在他已經(jīng)工作多年的支行目前沒有信托產(chǎn)品代銷，目前在售理財均系銀行自己發(fā)行的產(chǎn)品。這一情況與記者去年同期的調(diào)研情況比較一致，彼時該行亦有理財經(jīng)理稱“長期未有代銷信托”。

類似的，另一家國有銀行某網(wǎng)點理財經(jīng)理也向記者表示，目前針對一般客戶的理財產(chǎn)品中，沒有信托產(chǎn)品在售;僅有少部分產(chǎn)品面向私人銀行客戶發(fā)售，由相應(yīng)負(fù)責(zé)的理財經(jīng)理進(jìn)行推介。“合作的信托產(chǎn)品很少，即使有，我們也不會主動建議客戶配置，畢竟可選產(chǎn)品范圍很廣，大多客戶都不愿意接受風(fēng)險評級過高的產(chǎn)品。”

另外，對擁有信托子公司的銀行來說，其對于子公司出品的信托產(chǎn)品顯然更有自信。在記者走訪中，其理財經(jīng)理“不約而同”地對各自旗下交銀國信、建信信托發(fā)行的信托產(chǎn)品進(jìn)行了重點推介。“我們平時也會代銷一些其他信托公司的產(chǎn)品，但還是以子公司的產(chǎn)品為主。一方面是子公司相應(yīng)項目都是我們銀行作為資金的托管行，比較保險;另外也是對集團(tuán)內(nèi)部的項目把控能力、風(fēng)控措施比較放心。”建設(shè)銀行某理財經(jīng)理對《證券日報》記者表示。

與上述四家銀行不同，中國銀行代銷的信托產(chǎn)品可算是品種豐富。在某支行網(wǎng)點理財經(jīng)理的私人辦公室內(nèi)，她詳細(xì)地向記者介紹了該行目前在售十余款信托產(chǎn)品，產(chǎn)品發(fā)行方覆蓋華潤信托、外貿(mào)信托、國投泰康信托等多家公司。“目前比較推薦投向為債券的幾款結(jié)構(gòu)化信托，風(fēng)險等級較低(R2)，收益率也比較適中，投資管理顧問也是比較資深的公司。FOF產(chǎn)品也比較推薦。”與其他銀行動輒300萬元起底或者必須獲得私人銀行客戶資格才能購買的情況不同，該理財經(jīng)理推薦的產(chǎn)品購買門檻多為100萬元起步。

第二站：股份制銀行支行網(wǎng)點

問題解答：★★★★

服務(wù)態(tài)度：★★★★★

洽談環(huán)境：★★★★

與國有大行“接地氣”的服務(wù)環(huán)境不同，股份制銀行網(wǎng)點的交流環(huán)境相對更為“高大上”，理財經(jīng)理的專業(yè)水平和對信托產(chǎn)品的介紹也更為詳細(xì)。在《證券日報》記者走訪的多家股份制銀行網(wǎng)點中，均有信托產(chǎn)品在售，且合作信托公司較多，其中注冊地或主要營業(yè)地在北京的信托公司優(yōu)勢明顯。

與國有大行類似，幾家控股信托公司的股份制銀行的理財經(jīng)理也在第一時間向記者介紹其旗下信托子公司的產(chǎn)品。浦發(fā)銀行的理財經(jīng)理對上國投的兩款應(yīng)收賬款類信托產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)介紹，而興業(yè)銀行的理財經(jīng)理則向記者著重推薦興業(yè)信托的數(shù)款產(chǎn)品。不過，該理財經(jīng)理也表示，公司平時也會代銷其他信托公司的產(chǎn)品，新的產(chǎn)品會不定期出來，有的“緊俏”產(chǎn)品還需要提前預(yù)約。

“在銀行買信托產(chǎn)品，您還是得做好心理準(zhǔn)備。”某股份制銀行理財經(jīng)理笑稱，“現(xiàn)在信托公司發(fā)行的信托產(chǎn)品收益率多高的都有，超過10%的也能見到，我們銀行代銷的產(chǎn)品不可能有這個收益水平。”的確，據(jù)記者觀察，目前銀行代銷信托產(chǎn)品預(yù)期收益率多在6%-6.9%之間，尚未發(fā)現(xiàn)收益率7%以上的信托產(chǎn)品(浮動收益除外)。而在集合信托市場上，在售項目預(yù)期收益率超過7.5%的項目已比比皆是。

同樣是信托產(chǎn)品，在銀行購買比直接去信托公司購買收益率利差在1-3個百分點，那投資者為何要在銀行購買呢?上述理財經(jīng)理向記者解釋稱：首先，同款產(chǎn)品在銀行和在信托公司顯示的收益率并未有明顯差距，但可能該產(chǎn)品信托公司并未推出面向個人銷售的渠道，否則銀行將失去代銷該款信托產(chǎn)品的動力。另外，一旦項目出現(xiàn)風(fēng)險，產(chǎn)品未能如期兌付，“機(jī)構(gòu)對機(jī)構(gòu)”總比“個人對機(jī)構(gòu)”力量大，中間的利差可看作銀行提供的一重保障。最后，由于銀行對代銷產(chǎn)品安全性審核較嚴(yán)，相關(guān)項目均需交由銀行資管等多個部門進(jìn)行層層審查，出于風(fēng)險與收益相匹配的原則，銀行代銷信托產(chǎn)品收益一般會低于集合信托市場的一般水平。

另外，并非每家銀行對代銷信托都感興趣。例如，在記者走訪的另一家股份制銀行某支行網(wǎng)點，理財經(jīng)理在記者再三詢問下，才在諸多文件中找出一份以前該行代銷北京信托某信托產(chǎn)品的宣傳資料，并稱在項目已募集結(jié)束，且不清楚是否還有其他項目。

第三站：北京某地方銀行、城商行

問題解答：★★★★

服務(wù)態(tài)度：★★

洽談環(huán)境：★★★

與去年情況類似，《證券日報》記者在北京某地方銀行及幾家城商行試圖購買信托產(chǎn)品，卻再次遭遇“閉門羹”。

記者在北京某地方銀行的宣傳欄看到該行目前在售的私行代銷產(chǎn)品，分別為兩款資管產(chǎn)品和三款信托產(chǎn)品，合作信托公司分別為北京信托、蘇州信托和華能信托。三款信托產(chǎn)品中，有兩款的風(fēng)險等級被評為“進(jìn)取型”，且限制代銷區(qū)域，僅限在其中關(guān)村分行購買。

而在記者提出希望了解上述產(chǎn)品詳情的情況下，一位年輕的理財經(jīng)理直言，“這個時間段不建議配置信托產(chǎn)品，建議先配置一些短期的理財，等今年下半年再說。”他表示，去年市場形勢太好，多個市場都是牛市，今年國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較復(fù)雜，“閉眼理財”的情況行不通了。近期也有客戶向他詢問購買高收益產(chǎn)品，但他都沒有推薦信托產(chǎn)品。

另外，由于不同理財經(jīng)理對信托產(chǎn)品乃至信托行業(yè)的看法不同，這也對其推薦信托產(chǎn)品的動力產(chǎn)生相當(dāng)影響。在某城商行支行網(wǎng)點，某理財經(jīng)理直斥信托產(chǎn)品為“龐氏騙局”，是靠牌照優(yōu)勢和借新還舊的方式維持運(yùn)行。而在記者試圖拍攝網(wǎng)點公布的在售信托產(chǎn)品資料時，他打開手機(jī)頁面向記者說，“你也拍一下這個”——頁面顯示某朋友圈分享內(nèi)容，為某權(quán)威專家講話內(nèi)容：“保證6%以上回報率的產(chǎn)品別買那是騙子”。

在“同”與“不同”間感受信托產(chǎn)品銷售之“難”

時隔一年，在第二次前往銀行調(diào)研支行網(wǎng)點代銷信托產(chǎn)品情況后，記者深感信托產(chǎn)品銷售之不易。由于市場環(huán)境、資金環(huán)境等背景情況發(fā)生諸多變化，與去年情況相比，記者發(fā)現(xiàn)了一些相同和不同。

相同的是，在此次走訪中，某國有大行仍對信托產(chǎn)品堅持拒絕的態(tài)度，而多位理財經(jīng)理都對記者“堅持不懈”購買信托產(chǎn)品的行為表示不理解甚至是反對。另外，在有信托產(chǎn)品在售的部分銀行，銀行網(wǎng)點人員對信托產(chǎn)品的可能存在違約的情況高度重視，對其風(fēng)險介紹甚至超出對項目本身的介紹，這與去年情況也幾乎無異。

不同的是，與去年情況相比，今年記者走訪的銀行中，代售信托產(chǎn)品的網(wǎng)點較去年相比明顯增加，且代售產(chǎn)品類型也較為豐富。除了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)信托、工商企業(yè)信托外，結(jié)構(gòu)化證券投資信托的比例也明顯增加。從收益率方面來看，自2017年下半年以來，集合信托市場逾期收益率持續(xù)攀升，這也帶動近期銀行代銷產(chǎn)品收益率較去年同期出現(xiàn)明顯增長。據(jù)記者去年走訪情況來看，銀行在售信托產(chǎn)品預(yù)期收益率多在5.5%左右，而近期銀行銷售的信托產(chǎn)品大部分收益率都在6%以上，部分產(chǎn)品高至6.9%。不過，這一收益水平在近期動輒出現(xiàn)超10%產(chǎn)品的信托市場來說，仍處于較低水平。

由于商業(yè)銀行強(qiáng)大的網(wǎng)點優(yōu)勢和諸多高凈值客戶資源，在短期內(nèi)消化數(shù)億元乃至數(shù)十億元的信托產(chǎn)品并不困難。然而，由于信托產(chǎn)品購買門檻偏高，100萬元的小額合同大多需要提前預(yù)約或有名額限制，而300萬元及以上的信托產(chǎn)品又多面向商業(yè)銀行私人銀行客戶推介。在商業(yè)銀行龐大的私行理財產(chǎn)品庫中，收益率被壓低至6%左右的信托產(chǎn)品并無法凸顯收益率優(yōu)勢，且風(fēng)險評級多被評為“高風(fēng)險”、“進(jìn)取型”、“R4-R5(R66為最高)”。另外，各家商業(yè)銀行對于合作的信托公司及項目情況要求比較嚴(yán)格，代銷信托產(chǎn)品決策周期較長。除此之外，銀行對其代銷的信托產(chǎn)品收取的高額手續(xù)費(fèi)，也相應(yīng)提高了信托募集資金的成本。

事實上，在記者走訪過程中，也深感信托產(chǎn)品在銀行渠道銷售時所承受的壓力。由于理財經(jīng)理的專業(yè)水平參差不齊，對信托行業(yè)和信托產(chǎn)品的認(rèn)識也不同，并不是每位銀行理財經(jīng)理都會對代銷的信托產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真推介。在面臨客戶300萬元-500萬元的理財需要，理財經(jīng)理首推的必然是自家的私行產(chǎn)品。而更有甚者，部分理財經(jīng)理視信托為“洪水猛獸”，直斥信托產(chǎn)品為“龐氏騙局”。在這種情況下，其代銷情況可想而知。

另外，投資者對信托產(chǎn)品產(chǎn)品偏好的變化，也對信托代銷產(chǎn)生一定影響。以房地產(chǎn)信托為例，由于房企融資缺口較大，持續(xù)存在“資金饑渴癥”，3月份房地產(chǎn)集合信托產(chǎn)品發(fā)行持續(xù)火爆，投向房地產(chǎn)的信托產(chǎn)品規(guī)模合計為576.63億元，環(huán)比上升46.53%。然而，在記者走訪銀行網(wǎng)點的過程中，有數(shù)位理財經(jīng)理向記者表示，多數(shù)客戶對房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)信托均不看好，明確表示更樂于選擇基建等其他類型的項目，哪怕收益偏低也無所謂。