本文來自微信公眾號：光子星球（ID：TMTweb），作者：文燁豪，編輯：吳先之，頭圖來自：視覺中國

" 現在是有多想不開，才會想著靠賣新機掙錢？" 在身經百戰的林旭看來，現在手機店不止是行情不好，而是已步入夕陽了。

林旭入行很早，岳父是當地第一批手機經銷商，結婚后，身為女婿的他接過了老丈人的衣缽，經營著當地商業區的兩家手機門店。

(資料圖)

在他看來，手機門店的顛峰時期大約是在 10 年前，彼時正值 3G 轉 4G 浪潮，兩家店一天最多能賣出 100 多臺手機。然而，隨著手機行業的生命力逐漸衰退，手機線下門店也陷入了艱難的境遇——無論是手機銷量、利潤的下滑，還是雜七雜八的附加業務的頹勢，似乎都成為了行業日落西山的寫照。

一、線下門店，無人生還

" 現在，我們這一個月能賣個 30、40 臺新機就算是很不錯了，一個月要是還能賣上百臺，那絕對是數一數二的大店了。"

銷量走低的同時，利潤也在下降。林旭告訴光子星球，行業熱絡的時候，大家都不太 " 正經 "，不管什么手機，遇到 " 老實人 " 只管加價就完事了，后來雖然價格透明了不少，但賣藍綠廠的線下機，利潤仍然相當可觀。

在此背景下，各種手機門店、通訊店，擠滿了彼時當地商業區的底層門店，" 仿佛遍地都是錢 "。然而，隨著行業步入低迷，林旭的神仙日子也成為了過去式。

據其回憶，大概是在 2018 年之后，電商崛起、行業變得更加透明，店里的生意則以肉眼可見的速度下滑——客流減少的同時，滿天飛的報價單和電商比價，也殺死了原來的 " 無腦加價 "。

" 一臺 8000 多的 iPhone，頂天 100~200 的毛利，上個月走了一臺 iPhone13 Pro，就只賺了 80 元錢，其他手機算上各種各樣的優惠和討價還價，別說加價了，價格普遍比淘寶還低，哪頭賺錢？" 林旭坦言。

此外，林旭還提到，由于行情不好，像他這樣的通訊店基本不會再壓貨，若是遇到缺貨的情況，只能向本地同行調貨，偶爾還會為此賠錢。而品牌專賣店的日子，似乎也不比個體通訊店好過。

兩年前，國產手機廠商紛紛奔赴高端化，這也給疲倦的經銷商們打了一劑雞血。因此，當手機廠商帶起門店開向商圈的節奏時，老陶也加入了進去，把店開進了購物中心。殊不知，購物中心似乎并不是手機的合格賣場，人流很多，進店體驗的人也很多，但實際成交量卻一言難盡，" 尤其是高端機型，淤積更是嚴重 "。

一位浙江的手機經銷商亦曾告訴光子星球，當地一家主要做華為的大型經銷商，后來又去做了其他品牌，最后發現所謂的高端化其實不是解藥而是苦果，最終幾乎是在一夜之間，關掉了絕大多數門店。

而在此背景下，不少店為了謀生，不得不繞開品牌方面的規定。成都周邊某品牌專賣店銷售告訴光子星球，雖然價格是死的，得根據公司定價來，但為了留住生意，很多時候門店只能倒貼，" 就算嘴上咬死價格，但當你轉過身走出去的時候，很多銷售還是會松口。"

以該品牌折疊屏旗艦為例，起初只送小禮品，但一番討價還價后，其實際賣價比在電商平臺的定價低了 100 元。" 公司肯定不會給你折扣，這 100 優惠其實是我們門店給到你的，要是被抓到還要遭罰幾千。要知道我們賣一臺機子，利潤還不到兩百。"

而行業由盛轉衰，林旭所在的商業區，生態也在改變。周遭的店鋪，有的奔著雜貨店去了，主打一個多元化發展，有的則轉行賣起了電子煙。" 后來做電子煙的這批倒了，有幾家又跑去和那幫賣電腦的卷起了安防，賣攝像頭。我其實也跟風考察過，想著自己沒有資源和路子，放棄了。"

" 如果不是因為門店是自己的，這個店可能根本活不到今天。"

二、附加業務，也卷不動了

這幾年，絕大部分手機門店都掙扎在穩定的下滑里。

西南某四線城市的通訊店店主駱平告訴光子星球，就算生意越做越差，但前幾年偶爾還會去暢想會不會逆風翻盤，而現在，他已經徹底躺平了，只求能生存下去。

對于諸如折疊屏之類的市場變局，駱平的感知也不算強烈。據其透露，這些年，除了極少數熟客會在他這預定折疊屏新機，其余時間折疊屏就像是放在店里充當門面的產品，體驗的人很多，感興趣的人也很多，但掏錢的人卻寥寥無幾。

大概是從去年末開始，折疊屏生意有了一些起色，今年以來，每個月基本都能賣上一兩臺新機，只是這個量對于門店整體的幫助并不大。對其而言，真正的變化在于，主業垮掉的同時，副業也卷了起來。

" 除非有品牌養著，不然能活到現在的手機店，沒有幾家是完全靠賣手機賺錢的。" 駱平告訴光子星球，只有朝著配件、維修、運營商合作、二手等方向綜合性發展，從邊邊角角摳出利潤，才能博得一線生機。本地有些同行，甚至開設了黃金、煙酒回收的業務。

以配件為例，耳機、鋼化膜、充電線、手機殼等品類，一直是門店的香餑餑。" 配件的毛利一直是最高的，進價十塊錢不到的有線耳機，能輕松賣個幾十塊，印象最深刻的是 iPhone X 剛出的時候，十幾塊進的手機殼掛個一百多元都能賣斷貨。"

然而，當下手機配件的消費邏輯早已更迭。在駱平看來，當下配件的價格早已透明，人人都下了個拼多多，低價網購手機殼、數據線、充電寶，可能只有那些要得急的人會專門跑到店里來買，量已經走不起來了。此外，市里還開了很多專門做同城配送的配件店，走美團、微信，把價格也打了下來。

同樣的局面，置之于維修亦然。駱平只會貼膜，并不會維修手機這種技術活，因此店里的維修業務一直是雇來的小伙負責，盡管小伙空閑時也會兼任店員，但工資也比普通店員高出了一截。這意味著，為了保住維修點，駱平平均每個月會多開出 2000~3000 元的工資。

然而，手機維修行業也慢慢卷了起來。以最常見的換屏為例，據駱平透露，現在很多人買新機都送了碎屏險，屏幕碎了直接送官方維修，像他們這種拿不到合作資格的店，可以說是一點辦法也沒有。" 鋼化膜卷出自動貼膜后，來店里貼膜的人都少了很多，現在蘋果還搞了個加密芯片，逼著用戶去官方維修。"

與此同時，維修價也被打了下來。" 原來還能在價格上動動手腳，現在要是我們報價太高，顧客可能轉身就走了，畢竟這行零部件價格都是固定的，那些維修平臺和同行，逼得我們只能賺個辛苦費。"

相較于維修、販賣配件等業務，真正的重頭戲，其實是運營商。駱平告訴我們，在當地，絕大部分手機店都同三大運營商有合作，合作最多的中國移動，合作方式也是五花八門。

最常見的就是賣合約機，通過保底消費協議來降價促銷。以某折疊屏旗艦為例，1000/2000/4000 元的補貼，分別對應著 150/300/600 檔位的套餐，考慮到 2~3 年不可降費的合約期，所謂的補貼其實是加價。

此外，原本還有存話費送手機、辦寬帶送手機等，抑或是免費送兩個月的 " 咪咕大禮包 "，賭的就是用戶兩個月后忘記退訂。而以上種種，運營商均會給到門店補貼，" 就算是一身‘傲骨’的小米之家，現在好像也已經被運營商‘收編’了。"

" 以我們以前和某運營商簽的達量協議為例，每月幫他們開滿一定的號數，就能拿到相應的補貼，連續完成還能免掉房租，算下來收入其實很可觀。" 駱平坦言：" 而現在，不僅補貼一直在下降，無論是勸人辦卡還是辦寬帶，也都很難拉到人了，完不成任務甚至還要根據差額倒扣錢。"

" 我頭大，底下的店員也頭大，好多人扛個一兩個月就走了。很無奈，但一時間也想不出什么辦法。"

三、二手手機，才是出路？

其實，手機店主們并非沒有出路——賣新機賺不到錢，并不意味著賣手機不賺錢。

郭偉的表哥，在當地開了一家通訊店，有了這層關系，體制內出身的郭偉，從 iPhone X 開始，將收售二手手機當作了副業。

這些年，他對這一行最大的感觸，就是客群的拓寬。原本，只有學生、年輕人會購買二手手機，但在這兩年，二手手機不僅成為了老人機的上位替代品，也逐漸被全年齡段的用戶所接納。

而在他看來，手機這行，現在只有賣二手手機，才是真正能賺錢的生意。" 新機利潤最高百來塊，而二手手機只要操作好了，每臺最差都能賺個 100、200，運氣好收售一臺旗艦手機，差價能到上千元。"

郭偉的客流主要分為三類，一類是自己的朋友以及朋友的朋友，一類是在表哥店里購機的顧客，還有一類則是二手平臺上的散客。

" 我們這種小地方重人情，大家相互間都認識，你做得好人家自然也會幫你介紹，大部分人交易一次后就成為了熟客。" 在熟人社交根深蒂固的小鎮，" 朋友 - 朋友 " 鏈式傳播的威力，絲毫不亞于二手平臺的宣傳廣告。

而郭偉表哥店里的顧客，則更多扮演著二手手機供給的角色：" 二手平臺收來的手機，往往賺不到什么錢，畢竟全國各地的販子都在盯著，人顧客也不傻，價格層面沒啥操作空間。"

相比之下，在通訊店購機的熟客，才是其真正的 " 衣食父母 "。" 手機店開久了，微信里肯定會積累很多顧客，這些顧客維護好了，不僅還會找你買新機，他們的舊手機也能折舊給你。有個女生，每逢蘋果出新款必換機，順便把舊手機低價賣給我們，每次基本都能倒騰個小 500。"

當然，郭偉也不是所有的手機都收。據其透露，他原本只收蘋果手機，畢竟蘋果手機出手很容易，就算當地賣不掉，掛二手平臺也能很快回血。相比之下，除非有顧客指定，不然他很少會收安卓機，" 就算要收，價格也會壓得很低，畢竟之前吃虧了太多次了 "。

隨著折疊屏手機興起，郭偉的收售業務也有所拓展。" 折疊屏折價率很高，就算品相很好，相對原價打對折是經常的事。而有的顧客又想體驗折疊屏，又被高昂的原價勸退，就會來找我們指定。" 郭偉坦言。

依托二手手機的巨大潛力，現在的郭偉在當地可謂混得風生水起，今年過年期間，他光靠倒騰手機，就賺了 1 萬多元，利潤已然超越了諸多仍處虧損或困于溫飽線上的手機門店。

然而，在運營商、手機廠商的雙重壓力下，縱使知道表弟的二手手機業務做得不錯，但郭偉的表哥仍不敢在店里大張旗鼓地擺賣二手手機，畢竟這很容易被貼上 " 越界 " 的標簽，大多數門店只能同二手平臺合作，以 " 以舊換新 " 為由拿到上游利潤。

歸根結底，二手手機生意，或許并不是手機門店們唯一的解藥，但也足以解渴。只是，縱使知道了前路可能的方向，絕大多數門店卻身不由己。