在這個終端制勝的商業社會,銷售對任何一個企業來說都是至關重要的一環,銷售已經達到了前所未有的高度。經濟日報-中國經濟網認為對于任何一個銷售人員來說,無論過程多么艱辛和完美,倘若不能拿到最后的訂單,其結果也會以失敗告終。對于一家企業來說,只有不斷成交,才能促進資金回籠,贏得企業的良性發展。成功的銷售是企業的終極目的,也是企業生存的命脈。

在日本富士山側,有座亞洲大飯店。這座飯店曾經推出了一項傻乎乎的經營方案:“凡是投宿本店的旅客,如果在白天連續1小時看不到富士山山頂,那么本店將免收當天住宿費。”在日本,霧天、雨天、雪天經常有,一旦碰上這樣的天氣,連續1小時看不到遠處的東西是很平常的。因此,一些人開始為飯店擔心起來,也有一些人對飯店予以嘲笑。

當這項旨在招徠顧客的策略實施后,前來投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天,去碰碰運氣,以求一逞者也不乏其人。一段時間過去了,這座飯店不但沒有虧損,反而以此為轉機,更加興旺起來。

為什么會這樣呢?原來富士山地區氣候不同于其他地區。飯店老板根據這一特點,抓住旅客僥幸、好奇心理,從而引出了這一招。飯店老板因此發了大財。

彭尼是美國一家零售商店的老板,由于各種原因,商店的生意很不景氣,以至倉庫里堆滿了積壓的貨品,成了老鼠棲身的場所。彭尼不得不經常去倉庫滅鼠。彭尼是個有心人,一天,他突發奇想,為何不利用老鼠來推銷產品呢?很快,他把想法付諸實施。他找來一塊膠合板,在上面鑿了50個洞。洞邊分別編上10%、20%、30%、40%的號碼。膠合板旁邊放了一些瓶子,瓶子里裝著他從倉庫里捕捉的活老鼠。當他把這些放到柜臺上時,吸引了很多顧客來看熱鬧。彭尼對圍觀的顧客說:他把瓶子里的老鼠放出來,老鼠鉆進哪個洞,便按洞邊標明的折扣出售商品。圍觀的顧客感到非常有趣,便紛紛要求購貨,彭尼便一次次放出老鼠。這些放出的老鼠很快鉆進鑿好的洞里。

彭尼的做法是不是有點傻呢?因為他所賣商品的標價并不高,如果按照30%、40%進行折扣的話,肯定會虧本的。

不用擔心。因為這些老鼠鉆進去的洞都是標明降價10%或20%的洞,那些標著30%或40%的洞老鼠根本不進。時間不久,彭尼的庫存貨物便銷售一空。

這是什么原因呢?原來,彭尼在滅鼠中,發現了一個規律,就是老鼠喜歡群居,不喜歡獨居。彭尼利用這種并非人所共知的老鼠特性,在需要它們鉆進的洞里涂上一些老鼠的糞便,于是老鼠就自然而然地往里鉆了。

以上兩個經營事例有一個共同點,便是他們的經營招數從表面上看傻得可愛,可實際上卻異常的精明獨到。其中蘊含的道理,和中國古人謀略、古代兵法里的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經營方式、方法,我們不妨叫做扮傻經營術。這種經營術如果運用得當,會讓顧客趨之若鶩、心甘情愿地拋來大把鈔票,實是一種上乘的功夫。

要想運用扮傻經營術,并不很難。關鍵是尋找一個少為人知、難以辨清而且還能和經營聯系在一起的客觀規律。其實,對于任何一項經營活動來說,都可以找到幾條甚至上百條這樣的規律。只要我們用心去發現、大膽去實踐,就一定會創造出經營上的奇跡來!

上面講的是銷售經營上的“扮傻”,在與客戶接觸的過程中,巧妙地扮傻有時候會取得意想不到的效果。其實現今的老板、商人都精明異常,在和客戶接觸的時候為了顯示自己的綜合實力,把展現自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認可的一種手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人,也不想以那種有些“傻氣”的形象展現在客戶面前。

可是你知道嗎!現在就有一些謀略出眾的老板和業務高手,刻意在客戶面前偽裝成一副胸無城府、才干平庸、老實本分的“大傻”形象,以達到贏得客戶、擠掉競爭對手的目的。

在聽到這些話的時候,有些人一定會說:你在這里胡說八道,好好的人干嗎要自貶形象,要是客戶覺得有些傻氣,客戶會相信你嗎?

其實不然,下面先講個真實的故事,我們再分析。

王總是做裝飾工程的,因為業務越來越好,最近又承接了兩個比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用,原來的采購價格和供應商已經不能滿足新形勢下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事,就變得重要和緊迫起來。

此時,那些裝飾材料經銷商們也是望風而動,紛至沓來。一個個為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關系的,走后門的,直接聯系的,都號稱質量可靠,價格合理。弄得王總是應接不暇。

可是王總心里有自己的盤算,此次選擇采購對象一定要把嚴三關,這三關就是人品關、價格關、質量關。王總是久經商場的老將,他覺得價格關和質量關都好把握,關鍵就是人品這一關。如果供應商人品有問題,隨著使用材料數量的增加、合作程度的加深,難免對方不弄虛作假,以次充好,甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話,別說自己的工程質量難以保證,而且還會給自己的團隊管理埋下隱患。

對于裝飾材料市場的暗箱價格和質量,王總經過多年接觸是深諳此道,并且對這次的采購價格浮動范圍更是胸有成竹。王總一邊表面應付著所有的供應商洽談,一邊冷眼旁觀供應商們的一舉一動。

經過觀察,王總對一家供應商產生了興趣。這個供應商的公司實力中等,也不托關系,也不走后門,讓業務接洽了幾回以后,其老板又親自和王總進行了接觸。這個老板和其他老板的不同之處就在于,洽談時一副傻呵呵的樣子,言談舉止豪放有余、文雅不足,甚至給王總有些愣頭青的印象。

接觸后,那老板非得邀請王總去喝兩杯,王總盛情難卻就赴宴了?？墒沁@個老板兩杯酒下肚,就酒力不支踉踉蹌蹌,可是還扯著大嗓門,不是和這個碰杯就是和那個開玩笑,接下來就是吐著發硬的大舌頭,絮絮叨叨只是強調自己的產品價格合理質量過硬,其他的再沒話了。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發笑,覺得這老板太實在,有點傻。心里想:王總不會用這個人的材料了,一個活脫脫的大傻,王總哪里會看得上、瞧得起、信得過呢!

可是他們錯了,最終王總和那個“傻”老板坐到了簽約臺前。

后來有人問王總為什么會用那個人的材料,王總狡黠地一笑說:用他的材料我放心,一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府,我覺得他不會騙我;不修辭藻表明他的社會閱歷沒有我豐富,我容易控制合作進程中的事態;不托關系不走后門,證明他實實在在而不狡猾,更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

可是王總哪里知道,在簽訂完采購合同的當晚,那個“傻老板”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候,副總經理咬著耳朵,對他說了一句話:“老總,我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手,裝傻拿下了大客戶。”

“傻”老板哈哈一笑道:聰明人和聰明人打交道人人自衛,尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動變傻一點,那么,聰明的王總對我的設防就不深,所以我就能夠很容易單單憑自己的產品說服他,而不讓他瞻前顧后胡思亂想。

通過上面的例子,我們可以感悟到:

現在商圈里聰明人比比皆是,而且坑蒙拐騙屢有發生,致使商業道德嚴重缺失,所以,商人們在選擇合作對象的時候,就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是對那些所謂的精英人士防衛心理更深。這一切,就增加了我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。

那么高明的銷售人員在價格質量不輸給對手的情況下,不妨利用人們的防衛心理,反其道行之,自貶個人形象,裝“傻”一回,來個扮豬吃虎,擠掉競爭對手,贏得客戶訂單。在競爭激烈的市場上,有時與客戶交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明才智、不反駁對方所說的話。其實要做到這一點是非常不容易的,必須要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好處,如果沒有掌握得恰到好處,也許有時候會弄巧成拙。

你成功了,沒有人會因為你的“傻”而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢下的變異體現,就是“大智要愚”。精明并不等于高明,太精明往往也會壞事。所以,還是古人說得好,有時“大智若愚”可能還是上策,“扮傻”未必真的弱智,問題在于針對誰,在銷售中,有時會“扮傻”也是一種精妙的策略。

摘自中國友誼出版公司《沒有拿不下的訂單》)