現代快報訊 " 憋了三年，大家都很迫切，我們一定會打好這場‘有準備的仗’。" 這是江蘇眾多外貿企業主近日的共同心聲，面對激烈的海外競爭和近期防疫政策的持續調整，" 動起來 "" 組團出海搶訂單 " 成為了當下外貿圈最熱的關鍵詞，他們有的搭上了第一批包機出國的航班，有的在防疫 " 新十條 " 發布前就已經積極布局，有的籌謀許久就等著出國一展拳腳。

(資料圖)

12 月 9 日，現代快報記者采訪了三位走在蘇企出海前列的外貿人，一起聽聽他們的海外出 " 機 " 故事。

" 憋了三年，去美國搶回 2000 萬美元訂單 "

△海聆夢車間工人正在趕制訂單

有著家紡行業 " 航母 " 之稱的海聆夢，是最早一批意識到要去國外 " 搶生意 " 的企業。

" 今年 9 月，我們就組織了一批業務員赴美國參加紐約市場周。" 南京海聆夢家居股份有限公司總裁倪晨告訴現代快報記者，海聆夢已經從事家居產品的設計研發、制造和銷售 30 年，是一名資深 " 外貿老兵 "。

" 千封郵件都比不上見一面，這次和我們合作的海外老客戶重逢，大家都相談甚歡。" 倪晨和團隊去了之后發現，來自中國的企業非常少，不少人都還因為顧慮防疫政策沒敢來，但是倪晨意識到：" 走出去是必須的，更要大膽地走出去。"

△即將發往海外的家紡產品

倪晨排除萬難，提前很久就開始計劃出訪美國。" 現場簽下的訂單成交額大約有 2000 萬美元，還有一些潛在的訂單也達上千萬美元左右。" 倪晨說，線下見面不僅鞏固了老客戶之間的感情，同時也結識了一批新客戶，這都是此前在線上溝通無法比擬的。

海聆夢在疫情三年期間也沒有停止過和海外客戶的往來，每周都會進行線上視頻會議聯絡，并不定期寄送新產品，但是效果卻大大了折扣。

通訊技術、時差等帶來的問題都會使國際交流中斷，但對于企業來說，更致命的是來自其他國家的同行競爭。" 印度、巴基斯坦的同類型企業有機會直接去談生意，對我們也產生了不小的威脅。" 倪晨坦言，雖然有過擔憂，但是海聆夢自身過硬的實力和產品，讓不少海外客戶在疫情期間依舊選擇和其合作。

" 這次我們去美國前前后后花了 45 天時間，實際參加活動只有 5 天左右。但是商業是人與人的交往，大家一起吃飯、暢聊生意，不僅拓展了業務還增進了彼此的情感。" 倪晨告訴現代快報記者，三年以來，很少有這樣的機會可以見到來自土耳其、印度、巴基斯坦等各個國家最新的產品，這不僅讓團隊對當前市場動向有了更深刻的了解，也激發了團隊更多的靈感。

△智能化倉儲保障物流高效運轉

明年 1 月，企業即將再次出發，前往德國參加 2023 年法蘭克福家紡展。面對這個家紡領域的全球性盛會，海聆夢特意申請了歷屆以來自身的最大展位，準備了最豐富的展品，配備了最多的人手。

對于接下來的展會，倪晨已經將參會的四天全部排滿了需要洽談的商家。" 憋了三年，大家都很迫切，我們一定會打好這場‘有準備的仗’。"

"12 場會談，成功拿下三年 20 萬臺的生意 "

△蘇州伊塔電器與日本客戶面對面交流洽談

面對面洽談拉近了距離，取得 " 屏對屏 " 無法代替的明顯成效。回憶起今年 11 月的日本之行，蘇州伊塔電器科技股份有限公司董事何興茂表示，" 見到多年沒見的合作伙伴太激動了！"

伊塔電器是一家自主研發健康電器和清潔電器產品的企業，約有 30% 的訂單量來自日本。據悉，疫情期間公司一直與客戶通過郵件和視頻會議的方式線上溝通。" 屏對屏終究是冷冰冰的，而面對面雙方間的情感交流是無法描繪的，我們能清晰地感知對方的需求。" 何興茂說。

當得知蘇州政府開展赴日包機服務，何興茂立即開始整理需要拜訪的新老企業客戶名單，并著手為客戶準備禮物。" 蘇州人講究一個‘禮’字，前前后后我們羅列了幾十種禮物，最終決定帶上中國的白酒。"

△日產汽車總部之行，蘇州相城代表團就智能車聯網產業發展及未來新的合作方向與日產汽車進行了深入對接

" 赴日期間，我們與一些熟悉的老客戶見了面，大家老友重逢一起喝酒，分享美食佳肴，暢聊市場發展，也加深了彼此的情感。" 何興茂介紹。

據悉，此次包機赴日期間，伊塔電器與日立、三菱、富士醫療、山田電機、KS 等日本知名制造商和零售商進行 12 場會談，成功爭取到了 3 年 20 萬臺的意向訂單。何興茂告訴現代快報記者，公司位于蘇州和泰州的兩個生產基地已經做好了準備，目前產能充足。" 這批訂單客戶要的是我們的新產品，數量和金額都算得上比較大了。"

此外，伊塔電器與日本客戶通過當面商討，解決了原合作項目的改進問題，同時敲定了八個新的合作項目。

除伊塔電器外，前往日本招商引資的蘇州企業都做足了準備，數十家外貿企業時隔三年首次實現與日本客戶的面對面溝通交流，有效維護了一批老客戶、開拓了一批新客戶。其中，恒萊進出口有限公司表示，到了日本后才深切感受到海外市場對吸塵器、風扇等產品需求出現較大變化，通過現場聽取客戶對新產品的改進意見和建議，獲得明年上半年約 1200 萬美元訂單。

" 三年來首次出國，談下近 5000 家歐洲門店 "

△薏凡特為德國慕尼黑展會布置的線下展臺

11 月 22 日，睽違已久的海外線下市場，劉寧娟帶著兩名業務骨干，登上從南京飛往德國的飛機，參加在慕尼黑舉行的 2022 體育用品及運動時裝國際博覽會。

劉寧娟是南京薏凡特體育發展有限公司的創始人，這是她三年來首次出國，疫情期間企業面臨了前所未有的挑戰。

" 我們兩個月前就開始著手準備，但能否線下參展，當時我們也無法確定。" 劉寧娟說，過去三年企業只能參加線上展會，" 這次僅兩周我們就拿到了德國的簽證！"

薏凡特約 80% 的產品都銷往海外，所以劉寧娟不僅是 " 老外貿人 "，也是跨國 " 空中飛人 "，" 過去我經常要去德國，簽證都是三年簽，但這次我們只拿到了單次簽。" 雖然是單次簽，但是一個好的征兆。

△德國慕尼黑展會上，很多意向客戶在薏凡特展臺咨詢

三年來首次出國，劉寧娟帶著詳盡的計劃。" 除了參展，我們還去了 3 個城市，拜訪了 20 多位新老客戶。" 過去的三年，企業在劉寧娟的運轉下，找到了新的發展途徑，業務量其實仍是增長的，那么為何劉寧娟還要不辭辛勞，飛往德國？

劉寧娟告訴記者：" 過去三年，我們和客戶主要是線上溝通，業務能達成，是建立在以往積累的信任基礎上，但線上不僅效率低，而且無法讓客戶直觀感受產品。" 這次德國展會，通過面對面的交流，團隊的專業度和產品質量都直接傳遞給了客戶。展會上，劉寧娟和同事不僅接觸到了來自歐洲、北美洲及亞洲多個國家的客戶，還和德國一家大型線下體育商店簽訂了合作協議。

△線下展會讓客戶能看到產品實體

" 這家商店在歐洲市場份額占比超過 80%，這對我們企業來說是一個巨大的突破。" 政策放開后的首次跨國飛行，劉寧娟為薏凡特在歐洲市場的未來，打了漂亮的一仗，" 我們的產品將在近 5000 家歐洲線下門店銷售，這意味著我們可以和世界其他品牌一起去競爭歐洲市場。"

對于客戶的增長，業務的擴大，劉寧娟表示已經做好充足準備。" 我們有自有的生產工廠，所以產能拓展都沒有什么問題。"

△歐洲客戶來薏凡特展臺看商品

德國的這場展會剛結束，劉寧娟已經在聯系明年 2 月美國的線下展會。" 我們需要加快速度，因為市場恢復很快，我們的企業不僅要跟上市場恢復的速度，更要跑在前面！"

現代快報 + 記者 龍秋利 馮茜 高達 熊平平

（受訪者供圖）