大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚他們之間的相互關系。理清關系我們一般要經過三個步驟。

步驟一：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，并對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。

步驟二：不斷地的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。

步驟三：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物。

3月29日-30日，電老虎網會員春季營銷集訓營1期即將在南京開班。資深營銷專家授課，對企業領導及營銷成員進行2天集中系統的培訓和指導，解決營銷技巧、客戶維護策略、大客戶大項目存在的種種問題，迅速提升成單率。

大客戶開發找對人是關鍵:

1、如何獲取采購的組織架構

2、采購線的職責與權利分析與定位QB

3、技術線的職責與權力分析與定位TB

4、使用線的職責與權利分析與定位UB

5、尋找采購關鍵決策人EB

6、分析采購流程并識別各階段的關鍵人

7、線人的合適人選分析

8、決策權重分析，識別決策的主航道

9、收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報（共鳴點、弱點、痛點、關注點、立場）

10、采購流程與采購標準分析

11、客戶特殊需求與核心需求分析

12、競爭對手與我方優劣勢分析

13、案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？

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更多課程內容請咨詢：盧老師13082556167（同微）

圖片課程部分PPT截圖圖片

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往期成功舉辦的培訓：

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。